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Para construir y fortalecer
ese vínculo es necesario diseñar una propuesta
de valor que sea exclusiva (que nadie más la tenga)
relevante (valorada por ellos) y sostenible en el tiempo (difícil de copiar por los competidores).
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| ¿Qué hay
de verdaderamente nuevo en casi todos los contextos de
negocios? |
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Hoy día, como nunca antes en la historia,
sobran los productos y servicios y escasean los clientes. |
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Producto de la gran intensidad competitiva,
junto a la disminución de
las asimetrías de información, existen crecientes niveles de indiferenciación
en los mercados (convergencia competitiva), lo que lleva a la comoditización
de ellos y a las guerras de precios y fusiones. |
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Así las cosas, es más necesario
que nunca diferenciarse, distinguirse
de los competidores. |
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| ¿Por qué esto
es cada día más difícil? |
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Casi todas las “tecnologías de
productividad” están
disponibles para todos y existe una rápida difusión
de las mejores prácticas. |
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Existe un bajo know how de gestión
de activos intangibles tales como la marca, el talento del
personal, el conocimiento y quizás el más importante
la gestión de la estrategia. Paradojalmente, estos
son el tipo
de activos que hoy nos permitirían diferenciarnos. |
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No existe una cultura de la efectividad, es
decir, no medimos cuáles son las consecuencias o resultados
de las decisiones que se toman. Esto favorece la subjetividad
en los juicios y un bajo aprendizaje organizacional. |
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Continúa una fuerte orientación
a resultados en el corto plazo que implica un desincentivo
por invertir
en aquellos activos que nos podrían
sacar de la situación actual. La forma de crecer, ya no es captar nuevos
clientes y encantarlos con lo que hacemos por ellos, es comprar empresas y fusionarse
con ellas. |
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Una visión de corto plazo que nos incita
a creer que el actual producto
y los actuales clientes son los únicos que existen y por lo tanto entramos
en la carrera del mejor (esta es una carrera que no tiene fin) y no en la carrera
del único, que es la única que puede proyectar al futuro. O sea,
es muy difícil ser el mejor, pero incluso más: no es suficiente;
sólo sirve ser el único. |
